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直播带货——如何识别砍价直播套路?

栏目: 日期: 作者:admin 阅读:66

直播带货——如何识别砍价直播套路?

砍价模式指的是主播站在消费者的立场上,利用自己的专业知识与技能,帮消费者用他们理想中的价格获得目标商品的一种模式。作为一种新兴服务,主播砍价能给消费者带来很多好处,比如可以让消费者投入最少的时间与精力,用最少的钱买到最称心如意的商品。

砍价模式在一定程度上推动了传统行业转型升级。以玉石行业为例,翡翠市场销量从2013年开始不断下滑,与此同时,进口原料的价格不断上涨,翡翠市场的参与者不断増多,导致整个翡翠市场一时间出现了有价无市的情况。

广东省囚会市是我国最大的翡翠加工基地,这里聚集了很多玉石商人,流传着无数致富故事。从2016年7月开始,四会市的两个玉器市场——天光墟和万兴隆翡翠城开始通过网络直播销售玉器。开

始,这种形式并没有引起太多注意,但当某些商家用均价几十元的玉器直播清货时,直播卖货才开始进入商家的视野。

小利是湖北人,初中毕业就跟随亲戚来到广东省四会市学习玉雕。几年之后,小利在四会市的玉器批发市场租了个摊位,卖翡翠小件,价格从几百元到几千元不等。2016年,随着翡翠市场销量整体下滑,小利开始另寻出路。看到直播卖赏这种新形式,小利尝试做起了直播。小利有四个合伙人,他们每人每天直播6小时。三个月之后,小利正式转行,成为一名主播,专门销售价值几千元至几万元的翡翠A货。

虽然小利销售的产品单价很高,但每场直播都能吸引上万人观看,购买的人更是络绎不绝。看到小利的直播做得风生水起,附近的商场孵化出了直播公司,周围的商家也兴致勃勃地购买设备,加入了直播卖货的行列。

中午小利与刚结束直播的伙伴在万兴隆翡翠城门口进行交接。小利从小伙伴手中接过两部手机,一部用来淘宝直播,一部用来YY直播。将手机放到自拍杆上,手机就成了直播工具。小利用一句话开始了直播:”大家好,小利带您逛市场,有什么需要就跟小利说。“翡翠直措与所有的直播一样,主播都要先出镜,让屏幕前的观众看到自己的脸,对自己产生信任。介绍完自己之后,小利会拿着手机在市场扫一圈,让观众看到市场内的环境。在逛市场的过程中,小利会综合观众的意见选择商品,与货主”砍价”。这个”砍价”有一定的技巧,既要满足消费者的心理预期,又要保证摊主有利可得。成交后,小利会从顾客手中收取1%到10济等的佣金。

翡翠直播对主播的长相没有太高的要求,这是与服装直播、化妆品直播的不同之处。翡翠直播考验的是主播挑货的能力与砍价的水平,简言之,就是主播必须”懂货”。在一个摊位前,小利看中了一个紫罗兰观音,试了下手感之后,右手熟练地拉起直播架将屏幕的光线调到最亮,左手羣着观音,凑近台灯看,边看边与摊主还价,摊主要价5万元,小利给出1.8万元,最终两人各让一步,以20000元的价格成交。这个过程叫作”拉价”。

—般情况下,货主喊价会比货价高出1-2倍,比如一个翡翠价值5000元,货主可能要价1万元。刚接触翡翠的人可能会直接给出6000元或者8000元的价格,但作为混迹这个行当多年的熟手,小利会一点一点地加价,加到5600元或者5800元,货主有钱可赚就可以了。

对这个紫罗兰观音,小利给出1.8万元的价格就是综合了产品本身的价值与货主可获得的利润。如果屏幕前的观众喜欢这个物件,并且认可这个价格,交易达成,小利就能获得10%的佣金,也就是1800)L/o

在直播卖货的浪潮下,越来越多像小利这样的创业者开始通过直播转型。现在,四会市各个翡翠交易市场都呈现出这样的景象:白无数百位主播拿着手机在各个摊位间穿梭进行直播;晚上,货主排队到直播间销售自己的产品。

与在市场中间来回穿梭的主播不同,四会市还有一直播城,与万兴隆翡翠城仅一路之隔,已经有20多家直播公司进驻,主播在直播间内直播,想要通过直播销售产品的货主可以带菴自己的产品上门。每个直播间除了主播外,还有助理与货主,货主通过预约排号的方式进场。在0.5・2小时的时间里,由主播向粉丝介绍产品,把控质量,在满足货主与消费者双方需求的基础上达成交易。在这个过程中,砍价依然是主播最大的挑战。因为在玉石市场,粉丝对主播的信任主要来源于主播能否精准地把控价格,如果看价准,自然就能获得粉丝的信任,吸引粉丝重复购买。

植入互联网基因之后,传统的玉石交易市场正在发生巨大变革。因为各位主播的砍价,大部分货主的利润空间从原来的50%降到了10%,但货主们并没有因此排斥直播、排斥主播,反而对这种模式产生了极大的认同。

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